文 | 预见能源
预见能源了解到，7月1日，一汽解放与广东云韬氢能在广州签署战略合作与商务合作协议。双方目标明确：推进3000辆解放氢能重卡的批量销售与落地应用，构建“车-站-氢”联动的一体化解决方案。一汽解放提供重卡产品，云韬氢能提供燃料电池系统及氢能供给网络支撑。
这不是一桩简单的车辆采购。中国一汽战略与合作部氢能产业发展办公室主任刘江唯与云韬氢能总裁张备签署战略协议，一汽解放营销总部常务副总经理范国强与云韬氢能联席总裁刘伟签署商务协议。
两份协议从产品配套延伸至基础设施与运营服务，双方角色定位清晰：解放负责整车，云韬负责系统、氢源、加注及场景运营的统筹。
一汽和云韬氢能各自扮演什么角色？
一汽解放在新能源重卡领域已占据市场份额第一。
据悉，2025年，一汽解放新能源重卡销量4.4万辆，同比增长超过300%。但氢能板块的销量数据并不明朗，有投资者在互动平台提问2025年氢能源重卡是否仅售出89辆，公司仅回复“气氢重卡已实现批量销售”。
另一方面，预见能源最新了解到，云韬氢能则已完成从系统供应商向综合服务商的转型。2025年，该公司燃料电池系统装机量市场占比20.03%，配套车辆2077辆，两项指标均为全国第一。华南首座“4台8注”加氢站由其投建，单日最高加注能力4000公斤，是国内常见加氢站的4倍，氢气售价27.5元/公斤，为华南最低。2025年，云韬在广东省已投运加氢站2座，在建6座，控股收购4座，筹建32座。氢源方面，云韬联合当地国企收购韶关氢源51%股份，一期年产能5700吨。
双方合作的核心，在于将云韬的氢源保障、加氢网络、运营经验与一汽解放的整车制造及渠道能力对接。云韬需要为一汽解放的3000辆重卡提供从氢气供应到加注设施再到运营维护的全链条保障，一汽解放则专注于整车交付。
其实，这种分工在氢能重卡行业并非惯例。
传统模式下，燃料电池系统商承担了过多非自身核心能力的职责。比如，亿华通、国鸿、重塑等早期系统商，主业是电堆研发与系统集成，为推广车辆，不得不参与加氢站建设与氢源协调。这些工作超出系统商的专业范畴，既分散研发资源，又加重财务负担。
云韬的角色与此不同。它以“总包方”身份整合各环节资源，将碎片化的氢、站、车串联成可交付终端用户的完整方案。
从行业层面看，整车厂回归制造，系统商升级为场景方案提供者，氢源与基础设施由专业合作方分担。一汽解放与云韬的签约，标志着这种分工模式首次以3000辆级规模落地。
订单签约为何在当下？
预见能源认为，3000辆是一个需要放在当前市场规模中审视的数字。
据了解，2026年1至4月，全国氢燃料电池汽车累计交付1832辆，其中氢能重卡1079辆。也就是说，这一个订单即覆盖全国近三个月的氢能重卡交付量。
然而氢能重卡在整体重卡市场中的占比仍然微弱。2025年，新能源重卡销量23.11万辆，燃料电池牵引车仅售出4604辆，渗透率不足2%。
制约因素集中在购置成本与基础设施两端。
购置成本方面，一台氢能重卡售价约150万元，补贴后仍需约90万元，同规格柴油重卡仅27万至35万元。基础设施方面，截至2025年底，五大示范城市群累计建成加氢站200座，分布集中于少数示范城市，跨区域运营缺乏保障。
购置成本高企限制用户购买意愿，加氢设施不足进一步降低使用信心，市场规模无法扩大则成本难以摊薄。这一循环在过去数年中持续制约行业发展。
此前，突破这一循环的责任主要由系统商承担。但系统商的核心能力在于技术研发与成本控制，不具备大规模基建和跨环节运营的资源与经验。结果往往是研发投入被挤占，运营环节持续亏损。
云韬选择了一条不同的路径。在获得一汽解放订单之前，云韬已与三一汽车、东风汽车、广汽集团、中国重汽、徐工集团完成百台级配套，2025年9月与庆铃汽车签署300台4.5吨氢燃料电池冷藏车协议。
这些项目为其积累了跨整车品牌、跨应用场景的整合经验，并建成了覆盖制氢、储运、加注、运营的闭环能力。
至2026年，云韬累计投运氢能重卡超过2000辆。在此基础上获得一汽解放3000辆订单，并非从零起步的试探，而是既有模式的一次大规模复制。
这种商业模式能够跑通么？
采用类似整合模式的还有上海氢通能源集团。
2026年1月，云南富源县300辆氢能重卡投入运营，采购方为当地煤矿企业，并非政府示范项目。氢通能源在富源配套建设300MW风力发电厂和15000标方/小时制氢能力的电解水制氢工厂，风电制氢就地消纳，省去储运成本。项目全面投产后，年煤炭运力预计超过480万吨。
在富源项目中，氢能重卡终端价格比纯电重卡低20万元，矿区高强度作业环境下综合运营成本为纯电重卡的78%至87%。这些数据来自实际运营，而非理论测算。
3月，该模式被复制至郑州，氢通能源联合宇通商用车和河南氢达运力平台投放171辆氢能重卡，利用当地工业副产氢作为气源。
云韬与氢通的路径相似之处在于：它们均将自身定位为产业链的组织者而非单一产品的生产者。通过绑定特定运输场景、锁定低价氢源、统筹加注设施，使终端用户获得可计算的经济性。当经济性成立时，采购方可以是市场化企业，无需依赖财政补贴。
但这一模式的适用边界同样清晰。
经济性的前提是氢价可控。云韬在广东利用工业副产氢，氢通在富源利用风电制氢，均属局部资源禀赋。离开这些特定区域，氢气成本可能翻倍，经济性不复存在。
云韬与一汽解放的3000辆合作，明确以“场景化运营”为实施前提，意味着车辆投放将集中于具备低价氢源和稳定运输需求的特定区域，而非全国范围铺开。
成本仍然是另一个约束条件。云韬已将核心零部件国产化率提升至100%，成本降低70%，但补贴后90万元的绝对售价仍大幅高于柴油重卡。补贴政策退坡后，若无进一步降本，经济性将面临考验。
目前行业普遍认为，氢能重卡需将保有量提升至万级甚至十万级，成本曲线才能进入快速下降通道。但保有量扩张又依赖成本先行下降。云韬与一汽解放以3000辆为起点，在可控场景内验证商业模式，再寻求复制，是在现有条件下相对务实的推进路径。
中汽政研的相关报告指出，燃料电池汽车商业模式的打通需要地方政府组织、龙头企业牵头、应用场景先行、多措并举降本。
一汽解放与云韬氢能的签约，指向了这一路径中“龙头企业牵头”与“应用场景先行”两个环节的衔接。合作框架已经搭好，后续关注点在于：3000辆车的分批交付节奏，对应加氢站的建设进度，以及终端用户在实际运营中的成本核算结果。
合同签字只是起点。行业对这份协议的真正检验，在于车辆上路后的运营数据。
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